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葡萄酒如何才能卖出高价

[来源:艺术中国]  [2013/7/9]
葡萄酒生产商要想将自己的葡萄酒卖出高价,就一定得学会讲故事。

讲什么故事呢?题材很多,如与家族有关的故事、与酒庄及酿酒有关的故事等。实际上,葡萄酒消费者在选择所要购买的葡萄酒时,各种故事都会对他们的决定产生影响。他们会考虑葡萄酒生产商的历史、生产商对于葡萄酒的看法、酿酒的理念及相关经验等,之后才会做出“正确”的选择。不仅葡萄酒生产商需要讲故事,葡萄酒专家、葡萄酒记者和葡萄酒博客人也需要讲故事,从而证明自己的技能或专长。

讲故事被定义为“通过从小事出发分享知识和经验,从而传达复杂的想法、概念和因果关系。”

每个故事都需要围绕一个容易让人理解的核心对象进行,这个对象能让人们产生长期的共鸣。在葡萄酒界,讲故事能影响葡萄酒的价格吗?答案是肯定的。葡萄酒是种与人的体验相关的产品,因此它的价格有可能完全背离生产成本。相反,葡萄酒本身的形象和声誉则会大大影响价格,而讲故事则有助于葡萄酒形象的打造。

那么如何给消费者讲故事呢?总的原则是要确保故事的真实性。之后,可根据不同的消费群体,讲不同的故事类型。如果听故事的对象是普通大众,你可以说说酒庄的历史、地理位置和地质条件。他们会非常喜欢这种类型的故事。此种方法可称为描述式法。如果你的对象是心怀某地并一直想亲临此地的消费者(如参观波尔多葡萄园的中国人),你可以跟他(她)说说酒庄历任庄主的故事,这会给他(她)带来微妙的心理变化。这就是沉浸式法。最后,如果你要将故事说给一些葡萄酒专家和葡萄酒记者听,这些人通常比较理性,他们多关注技术层面的信息,这时,你可以跟他们说说葡萄园管理和酒庄在技术方面的投资等。这种方法可称为技术式。
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实际上,消费者在评价一款酒时,会采取两种方法:第一种,他们会用比较理性的方法,他们会借助指南手册或名庄官网上的信息去判断,这个时候,讲故事可以让消费者摆脱一成不变的印象;第二种,他们会通过自己亲自参观相关名庄或品尝葡萄酒,来做出评价。此时,讲故事也非常奏效。

以法国葡萄酒为例,如果听故事的人是法国人,可采取描述式法讲故事;如果听故事的人是外国人(尤其是亚洲人),可使用沉浸式法;如果听故事的人是专家,不妨试试技术式法。
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